社会比较与广告诉求对消费者购买意愿的影响OA北大核心

当今网络社交媒体的广泛使用极大提高了社会比较的频度和广度,探索不同方向的社会比较与不同类型的广告诉求的交互作用如何影响消费者购买意愿具有重要的理论和现实意义。本文采用实验法考察了不同社会比较情境下(上行比较或下行比较)不同广告诉求(能力或温暖)对消费者购买意愿的影响机制。研究发现:社会比较与广告诉求的交互作用对消费者购买意愿产生显著影响。相比之下,能力型广告诉求更能激发经历上行比较消费者的购买意愿,而温暖型广告诉求更能激发经历下行比较消费者的购买意愿。信息加工流畅性在社会比较与广告诉求的交互作用对购买意愿的影响过程中发挥了部分中介作用。因此,企业在社交媒体营销中应关注社会比较与广告诉求的匹配效应,以达到更好的广告效果。