消费者失望厌恶下的软件厂商SaaS渠道引入策略OA北大核心

云计算技术的不断发展推动了SaaS的成熟与应用,使得原本采用传统零售渠道销售企业级软件产品的厂商开始考虑引入SaaS渠道。结合不确定环境下消费者的失望厌恶行为,在软件厂商和零售商组成的供应链中,分别构建(不)引入SaaS渠道下的集中式和分散式决策模型,探究软件厂商的最优SaaS渠道引入策略。结果表明:当消费者的失望厌恶水平较低时,若不匹配成本较高,则集中式决策下厂商不引入SaaS渠道,分散式决策下厂商引入SaaS渠道并将其作为渠道控制手段而不进行实际销售,即采取威慑策略;若不匹配成本较低,则厂商引入SaaS渠道与原有零售渠道进行竞争,即采取竞争策略。当消费者的失望厌恶水平较高时,厂商始终选择关闭原有零售渠道,仅在SaaS渠道销售产品,即采取替代策略。尽管失望厌恶会加剧零售渠道的劣势,增强厂商引入SaaS渠道的动机,但当质量不确定水平较低且不匹配成本较高时,零售商的利润不降反增。